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打造中国条码第一品牌

    立象科技(Argox)是世界领先的条码应用解决方案供应商,始创于1996年,历经8年的发展,已成为一个国际化的公司,先后建立了包括条码标签打印机、条码阅读器以及便携式数据采集终端3条不同的专业条码生产线,针对不同的应用需求,研发了8个系列40多款产品,为客户提供条码及周边相关硬件设备、软件系统集成的一站式解决方案。
    立象科技自创立之初就潜心致力于条码标签打印机的研发与生产。作为制造商,立象科技的决策层都有这样一个共识:研究与开发是公司发展的生命线,只有不断创新、追求卓越,才能在竞争激烈的条码行业占得先机,力争上游。在立象科技,研发人员占员工人数的50%以上,立象的研发团队自公司创立以来坚持每年推出2~3项新产品,以满足不同条码应用的需要。立象科技的研发成果包括“True Speed”、“Sub-sequence Memory Management”、“Super Historical Control”列印控制技术,“Multi-language”程式平台,“Super-Alloy high speed”列印模组技术等等。与Zebra、Symbol等老牌的国际著名条码厂商相比,Argox在全球的条码业界属于后起之秀,但凭借卓越的研发能力和有效的行销战略,Argox在全球的业务每年以2位数快速增长,客户遍及全球70多个国家和地区。其成长速度之快不仅令国内的业界同行只能望其项背,就连国外同行也不得不另眼看待。2000年立象科技通过了ISO9001国际质量体系认证后,PSC、DATASOUTH、PAXAR、METO、MONARCH、W.H.BRADY、CAB等国际大厂相继以OEM、ODM模式与立象科技结盟合作,成为战略合作伙伴。 至此,立象科技的海外事业进入了迅速成长的发展快道。
    尽管以OEM、ODM起家的立象科技在海外条码市场上取得了令业界同行刮目相看的不俗业绩,但在以品牌而非产品占领市场的今天,没有自己的品牌却一直是立象科技决策层引以为憾的大事。2000年6月,立象科技把目光瞄准了刚刚起步的国内条码市场。与发达国家和地区的条码市场相比,国内的条码市场才刚刚起步,比较活跃的条码市场主要集中在东南沿海经济比较发达的地区,尤其是广东省沿海一带,内地许多地方甚至还不知道条码打印机为何物。当时,市场上条码打印机主要是从美国、日本进口,由于这些进口条码打印机价格昂贵,加上销售和售后服务网点太少,因此,使用条码打印机的企业也多数是一些外资企业和实力雄厚的大公司。一些中小型企业虽然有潜在的应用需求,却由于无法接受高昂的购买成本和极不方便的售后服务而打消了使用条码打印机的念头。基于对国内条码市场状况的了解,立象科技认为国内条码市场的巨大潜力在于中、低端市场,只要有适合中、低端市场的产品进入,在配合有效的行销策略,一定能在潜力巨大的国内条码市场有所作为,这也是立象科技实现创建自有Argox品牌的夙愿的一次难得的契机。因此,立象科技作出了进军国内市场的重要决策,而上海则被锁定为立象科技进入国内市场最理想的切入点和行销基地。由于上海是中国经济发展的龙头,由于上海经济发展的辐射带动,其周边地区的经济发展亦非常活跃,具有大量潜在的条码应用需求;从地理位置上说,上海历来被商家认为是最容易进行中路突破(沿长江逆水而上),南北扩张的商业战略要地,立象科技可以借助上海的有利地位很好地进行全国市场的布局与管理。
    2001年6月,立象科技正式在上海设立了分公司——上海力象电脑有限公司,作为行销总部,开始打造立象科技的自有品牌。上海力象的目标是在国内普及条码知识,推广Argox中低端的条码产品,为国内广大的用户带来最新的技术、最好的产品以及最专业的条码服务,全力推动中国条码事业的发展及条码在国内的深度应用,从而把Argox打造成为中国条码第一品牌。上海力象成立后,即开始规划运作Argox的品牌行销。
准确而迅速的市场切入,占得市场先机
    Argox产品能够成功地进入国内市场,主要得益于立象科技成功的的产品定位。从第一台条码打印机的研发设计开始,立象科技就把目光瞄准了中、低端的条码市场,充分考虑中低端市场的实际应用需求,放弃一些高端产品花俏而不实用的功能,追求完美的质量和卓越的性价比,最终赢得全球各地广大中低端用户的赞誉和追随,成为世界中低端条码市场的旗舰品牌。事实上,早在1990年,中国的条码市场就开始逐步形成,历经近10年的发展,条码在商业领域的应用取得了长足的进步,然而条码在商业以外更大的制造、交通、医药、物流等领域的普及应用却仍然举步维艰,主要原因就在于条码设备高昂的购买和维护成本,限制了条码的进一步普及应用。OS-214TT是立象科技专门针对中低端应用需求而开发,历经国外市场多年的应用证明其性能稳定,操作简单,是世界上性价比最好,最物超所值的商用机型,最适合打印量不太大的中小工商业企业使用。因此,立象科技选择OS-214TT作为Argox的品牌先锋,在国内市场上一经推出,就深受国内用户欢迎,加上随机配送的标签、碳带以及条码编辑软件,为客户提供的一条龙条码打印解决方案,OS-214TT在国内条码打印机市场上攻城掠地,很快占据了国内轻型条码打印机市场的半壁江山,为后来Argox其他产品进入市场占得先机。
不断丰富扩展Argox品牌的产品,提供一站式采购服务
    提供从条码打印机、条码阅读器到数据采集终端的一站式条码解决方案是Argox对客户的承诺,也是Argox要实现差异化及个性化经营的重要战略。因此,借着OS-214TT在条码打印机市场上建立的良好口碑,立象科技乘胜追击,推出OS-314TT进一步扩大了OS-214TT在轻型条码打印机市场所占领的市场份额。而针对工业型条码打印机市场,立象科技则推出价格突破8000元大关的X-1000+条码打印机,在短短几个月内占领了国内工业型条码打印机大量的市场份额,成为众多企业项目专案的首选产品。紧接着,AS系列条码阅读器生产线的建立,拓展了Argox的产品范围,并且Argox的条码阅读器同样凭借卓越的性价比,在条码阅读器市场上取得了不俗的业绩,巩固了OS-214TT和X-1000+在条码市场上所赢得的战果,大大提升了Argox产品的知名度。2002年10月,设计更为精良,性价比更为卓越的新款R系列工商用条码打印机刚一推出,即得到广大代理商和客户的广泛赞誉,相信新款R系列工商用条码打印机将成为Argox又一个极具竞争力的重量级产品,必将为立象科技打造中国条码第一品牌的目标继续攻城掠地,建功立业。2003年,立象科技又建立了数据采集终端的生产线,并推出PT-10手持式数据采集终端,初步实现了为客户提供从条码打印机、条码阅读器到数据采集终端的一站式条码解决方案的目标。
重视渠道建设,构建售后服务体系
    限制国内条码普及应用的另一个重要因素是提供条码应用服务的网点太少,因此,Argox决心要全国构建合理的销售和技术服务网络,让国内更多的用户可以方便地购买到Argox的产品,享受Argox专业的条码服务。在市场进入初期,立象科技并不急于盲目寻找代理商,而是严格审查代理商资质,Argox的代理商不仅需要有强大的销售与技术支持能力,而且需要有良好的服务意识。首先在经济发达的华东地区和关键性的内陆城市寻找代理商,并把目标设定为与代理商建立长期稳定的合作伙伴关系,在共同推动Argox品牌进步的同时实现“双赢”。立象科技一方面透过代理商向终端用户销售产品,及时准确地获得宝贵的市场信息;另一方面,给予代理商技术培训、行销支持、销售返利等全方位的支持,并且致力于维护销售秩序,保护合法代理商的正当权益,为代理商营造一个良好的市场环境,帮助代理商更好地实现销售,提供服务。通过这样一种“双赢”的合作模式,既提高了代理商的忠诚度和积极性,更好地实现了Argox产品从制造商到终端用户的销售,有效地扩大了Argox品牌的影响力。
深度行销打造专业品牌
    客户对品牌的认知往往从行销开始,而条码产品作为技术性产品,购买力向强势品牌倾斜的特点十分明显,品牌对企业的销售额和市场占有率有着巨大的影响力。因此,Argox要在中国条码市场上真正为用户所接受和认可,与国外优秀的竞争者分庭抗礼,就必须要励精图治,打造个性鲜明的民族品牌。企业的产品在工厂或服务地点制造出来,而品牌则是通过企业与客户的互动塑造在客户的脑海中,在市场上创造出来。因此,Argox在品牌行销的过程中,除了常规的行销广告投入之外,更重视与客户的深度互动。
    作为Argox行销总部的上海力象进入国内市场初期,国内许多用户对条码的认知非常模糊,在许多用户眼里条码是印刷在商品上的“神秘的黑白相间的条纹组合”,甚至许多从事条码产品销售的经销商对条码知识也知之甚少。因此,除了对代理商进行专业的技术培训之外,还积极通过互联网、直邮刊物、展览活动、开通800免费服务热线、终端用户培训等途径对终端条码用户推广普及条码基础知识,让许多从没有接触过条码的用户第一次走进了条码世界。现在平均每天有超过3000人访问上海力象的公司网站以寻找他们需要的条码资料和解决方案,上海力象的专家在线解答论坛也成为国内人气最足的专业条码论坛。Argox通过各种的信息收集渠道获得了关于客户需求的第一手资料,并籍此能够提供更符合客户需求的服务,从而形成了公司与客户的良性互动,为Argox品牌的健康发展赢得主动。
着眼未来,发展系统集成
    至今为止,Argox在硬件产品上已经具备了提供从条码标签打印机、条码阅读器到数据采集终端的一站式采购服务,但这只是Argox实现其“打造中国条码第一品牌”这个远大目标的第一步。在开发国内条码市场的过程中,Argox发现国内的条码应用水平依然处于非常初级的阶段,而且国内能够向企业真正提供完整的条码应用解决方案并具备实施经验的条码应用服务商非常匮乏,以至于许多企业在认识到条码应用的作用后,寻找条码应用服务商时,碰到的情况是传统的信息系统服务商不了解条码应用,而条码设备的提供商由于距离终端用户太远,不能深刻了解企业的应用需求,有时客户在实施一个条码系统时,不得不同时面对几个不同条码硬件供应商、软件提供商,在沟通的流畅性与售后服务保证等方面存在许多障碍。针对这样的市场现状,Argox未来发展的目标将是,对公司丰富的硬件资源、国内市场上所获取的行销经验以及在国外行销积累的条码应用和实施经验进行深度整合,为客户提供从条码硬件到软件开发、条码相关培训、条码系统实施等完整的条码系统集成解决方案,以帮助客户解决条码系统实施中遇到的沟通不畅以及多家厂商在售后服务互相推委的问题,从而使客户实施条码系统的效率和效益得到可靠的保证。

 

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